Dos elementos que deben tomarse muy en cuenta en el mundo de las franquicias, y en los negocios en general, son los que tienen que ver con las desventajas y proyecciones.
El franquiciatario debe entender que el hecho de invertir un determinado capital no lo convierte automáticamente en el dueño del negocio. Su dinero claro que vale, pero tiene limitaciones.

Por ejemplo: ¿qué sucede cuando un franquiciante le dice a algún inversionista poderoso que no lo acepta como franquiciatario? Es un conflicto, porque éste puede inclusive valer más que la compañía. Sin embargo, el franquiciante es el verdadero dueño de la marca, y es, además, el que determina su cadena de negocios. Él sabe quién entra y quién no, considerando factores que van mucho más allá del estrictamente financiero.

También existen los posibles franquiciatarios que preguntan qué va a pasar si le va mal al dueño del negocio. Son inversionistas deseosos por saber las ventajas de capacitación, tecnología, asesorías, etcétera, lo que obtendrán al arriesgar su dinero en una determinada franquicia. Con sobrada y justa razón, quieren saber hasta qué grado el franquiciante está comprometido con el negocio.
Pensar que en este ámbito las cosas se dan siempre fácilmente, es estar fuera de la realidad. Es tan ingenuo como la mujer enamorada que piensa que al casarse con el hombre de sus sueños tiene la vida resuelta, y el sustento nunca podrá faltar porque él es un ser omnipotente y siempre estará con ella.

Hay franquicias que después de trabajar durante años sin contar con un plan estratégico, deciden hacer un alto en el camino para rectificar, trabajar en la profesionalización del negocio, corregir la estructura de su organización interna, rehacer contratos, institucionalizarse y seguir creciendo. Unos pasos atrás para tomar impulso.

Existen también otros casos graves en los que la franquicia no funcionó, debido a que el franquiciante o el franquiciatario no entendieron cuál era su papel.

Es por esto que para desarrollar una buena relación de negocios, uno de los puntos fundamentales es igualar las expectativas de éxito. Lo que es lo mismo: entender, antes que nada, el objetivo que deseamos alcanzar mediante el negocio.

Igualar las expectativas significa que debemos primero definir qué es el éxito para cada una de las partes. Porque si para el franquiciante significa tener una cadena de ochocientos franquiciatarios, pero el inversionista piensa en doscientos para garantizar que se le brinde buena atención, entonces difícilmente podrá haber un acuerdo.
A menos, claro, que exista la garantía de brindar la misma calidad de atención en los ochocientos establecimientos, así como beneficios como el amplio posicionamiento de marca, ahorros por tomar parte en una economía de escala, etcétera.
Para que las expectativas de éxito sean iguales, lo primero que hay que hacer antes de comenzar el negocio conjunto, es definir lo que significa el éxito para cada una de las partes, así como para la empresa. Y una vez hecho esto, se deben comparar las definiciones para ver si es posible ajustar los intereses.
Porque las franquicias no están hechas para satisfacer a todos. Y como dice el refrán: “A fuerza ni los zapatos entran”.
Si las maneras de entender el éxito son incompatibles, lo mejor es buscar por otro lado.
Lo cual, por supuesto, no significa que uno tenga razón y el otro no. Simplemente somos diferentes, y por lo mismo pensamos, vemos, sentimos y actuamos de una forma distinta. Termino esta participación con una frase de Confucio, uno de los más grandes filósofos chinos que dice “Por naturaleza, los hombres son muy parecidos entre sí. Son el saber y la experiencia lo que los diferencia”.